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什么是“會員制營銷”?會員制營銷的作用是什么?

發布時間:2011.10.29來源:海奇軟件瀏覽量:1681

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1、什么是"會員制營銷"?
2、"會員制營銷"的作用
3、"會員制營銷"案例說明
4、“會員制營銷”利器 -- “海奇會員管理系統”


什么是"會員制營銷"?

  會員制營銷就是企業通過發展會員,提供差異化服務和精準的營銷,提高顧客忠誠度,長期增加企業利潤。
  會員制營銷又稱"俱樂部營銷",是指企業以某項利益或服務為主題將人們組成一個俱樂部形式的團體,開展宣傳、銷售、促銷等營銷活動。顧客成為會員的條件可以是繳納一筆會費或薦購一定量的產品等,成為會員后便可在一定時期內享受到會員專屬的權利。
  在我們的日常生活中,會員制可以說無處不在:專賣店的貴賓卡、飯店的VIP卡、旅游景點的年卡、各類俱樂部的金卡、包括各類車友俱樂部、業主俱樂部、航空公司VIP俱樂部、高爾夫俱樂部、書店書友會、網吧會員卡、還包括銀行刷卡消費積分、超市消費積分等等都屬于會員制營銷的范疇。

 

"會員制營銷"的作用:
  實行會員制營銷的主要目標就是留住客戶,與客戶建立長期穩定的關系,使他們轉變為忠誠客戶。企業發起的會員制所提供的特定產品或服務可以滿足這些長期忠誠客戶一生的需要。
  會員制營銷的第二個主要目標是吸引新的客戶。首先,會員制利益本身的價值會吸引其他消費者加入會員制。其次,對會員制滿意的會員會為會員俱樂部做口碑宣傳,從而吸引新的客戶加入。
  會員制營銷的第三個主要目標是建立強大的客戶數據庫。一個維護良好、可以持續記載最新信息的數據庫是企業最強有力的營銷工具,可以被廣泛應用于各種營銷活動中。因為只有在客戶成為會員時,他所提供的個人基本資料(如姓名、年齡、住址等)以及購買行為(如喜愛的品牌、購買頻率、購買數量等)才是最真實可靠的。
  這些詳細的客戶數據庫資料正好可以支持企業的其他部門,使研發部、產品營銷部、市場調研等部門可以針對會員客戶的具體情況,進行進一步的溝通,以獲得更加寶貴的信息和意見。與會員的溝通能幫助相關部門找出現有產品存在的問題、可能被改進的領域以及他們對新產品的想法等許多其他問題。
  第五個主要目標就是創造與會同溝通的機會,以加強與會員間的接觸。與借助廣告或郵件等大眾溝通方式相比,會員組織與會員之間的頻繁接觸可以形成更直接的、更個性化的溝通,這有助于會員對會員組織產生歸屬感。
  采用會員制營銷方案,不管采用的是積分制、俱樂部會員制,還是長期優惠的使用協議,其最終目的都是為了提升企業的效益和利潤,增加市場分額,從而使企業得以持續發展。

"會員制營銷"案例說明
  下面以知名品牌"屈臣氏"為例,來闡述會員制營銷的效果。
  一、辦卡政策以及流程

  1、10元辦卡。相對于國內大多數零售企業采用的免費辦卡或者一次性購物滿額即辦卡的程序,屈臣氏這一次采用的是繳納10元工本費辦卡方案,大多數研究發現,免費的卡很難獲得珍惜以及利用,屈臣氏的操作更體現了自己對會員卡給顧客帶來優惠的自信。

  2、網上激活才可以使用。這一點充分體現了屈臣氏的精明以及細節之處,會員在激活的同時自然把個人資料詳細的登記在屈臣氏的網上,而免得花費人力去操作這一個環節,更保證每一個會員資料都能準確的輸入了屈臣氏的網絡。

  3、會員憑卡每消費10元即可累計1會員積分,20會員積分可抵扣1元現金,網上激活可送40積分。

  10元辦卡以及會員積分制度可謂一石激起千層浪,很多細心的顧客在辦卡后給屈臣氏算了一筆帳,"每消費10元累計1會員積分,20會員積分可抵扣1元現金,網上激活可送40積分。40積分等于2元,那還有8元辦卡成本需要160積分,也就是需要在屈臣氏消費1600元才能抵消這個成本,并且會員的積分是1年內有效的。部分顧客在細算后當然是認為虧了。

  其實在屈臣氏的算盤中,自然是鎖定在個人用品方面每年的消費金額在1600元以上的顧客,定位之精準自然不是一般企業可以比擬的。

  二、屈臣氏卡的戰略意義

  1、消費數據帶來的意義 

  目前屈臣氏在全國的店鋪數量已經超過400家,每日顧客流量超過200萬。對這些顧客消費的習慣的研究,對一個零售連鎖企業的未來戰略將具有重大的意義。屈臣氏在推出會員卡后,除了給會員提供個性跟蹤服務,對于會員的消費的記錄,利用后臺功能強大的IT系統,進行數據行分析后獲得的市場資料,對以后的經營策略可謂意義重大。

  屈臣氏認為:消費者的需求是不斷變化的,只有緊跟著消費者的步伐,為她們的需求而變。無論何時,消費者都是屈臣氏最重要的"另一伴"。贏得了"另一伴",就贏得了未來。這是屈臣氏始終保持領先的秘訣之一,也必將使屈臣氏贏得未來競爭激烈的市場。

  2、服務更個性,贏取顧客的法寶

  屈臣氏通過研究發現:現在的消費者很多都是上班族,工作很忙,不可能吸收所有的資訊,他們希望獲得的是個性化的服務和資訊。屈臣氏通過信息平臺,有針對性的把與顧客興趣相關的資訊和產品信息告訴她們。她們不用把所有市場的資訊在一個時間內同時吸收,她們只是希望看到她想看到的東西。這就形成了一個更有效的優惠信息溝通平臺。

  3、與第三方合作雙贏戰略

  "第二代"的屈臣氏卡還提供很多第三方零售商的優惠信息,聯合優惠,實現顧客共享,達到雙贏,擁有屈臣氏卡,不單是在屈臣氏購物能得到很多會員專享的優惠,也可以享受到其他零售商的優惠。如:大快活、現代美容、嶺南佳園連鎖店、大足神農、加州紅、芭克·閃冰、靈格風、香港海洋公園、佐丹奴、圣莎熏水療美體中心等等。

  三、屈臣氏卡的推廣

  屈臣氏的每一次推廣活動,都會有其特有的轟轟烈烈,從這次會員卡的推廣來看,屈臣氏更是全力以赴。新卡上市期間,屈臣氏在廣州舉辦了"新屈臣氏卡全國上市"媒體發布會。更少有的在公交車等硬性媒體上做可宣傳廣告。

  1、 店鋪里的推廣,在2009年1月至2月檔期的促銷期間,屈臣氏全國店鋪同時舉行"全新屈臣氏卡,現已登場"主題促銷活動。KT板噴畫,宣傳單,并在每個店鋪的入口處設置了會員卡推廣牌等特有的道具。

  2、 員工推薦。據了解,非常多的顧客辦理會員卡都是在賣場或者收銀臺付款的時候經過員工的推薦以及解說后辦理了會員卡,在短短的幾個月期間,屈臣氏卡的辦理數量突破百萬,與屈臣氏員工強力有效的推薦是分不開的。

  3、 DM上的宣傳,屈臣氏的DM上的宣傳是持續直接推薦的有效方式,除了首發的主題DM推薦,接下來的每一期促銷活動都會沿著會員卡進行推廣。辦理的政策、程序、優惠都會有體現。同時屈臣氏為了配合會員卡的推廣,專門印制了會員卡宣傳的小冊子,說明辦理的細節,還有大量的會員專享購物即省的優惠券。

  4、 網站上的宣傳,屈臣氏網站的改版實在是體現屈臣氏推廣卡的決心以及用心良苦。細心的人也許會發現,在屈臣氏剛推出會員卡的時候,登陸屈臣氏網站的首頁是"屈臣氏卡,你辦理了嗎?"的頁面提醒。現在,會員卡的推廣仍然占有重要位置?;嵩笨ò燉淼慕饉凳悠?、會員卡辦理細節宣傳圖片、活動內容都放在明顯的位置,描述的非常明白。

  四、會員優惠政策

  對會員,屈臣氏推出5大優惠政策:
  1、 每消費10元=1積分;
  2、 20積分=1元;
  3、 生日月購物雙倍積分;
  4、 每三周尊屬產品推廣;
  5、 最新熱銷,網絡速遞;
  2009年1月,屈臣氏個人用品商店在全國范圍按照以上方案大規模的推出會員卡,屈臣氏會員卡全新登場,一度出現顧客在屈臣氏店鋪排隊辦理,屈臣氏會員卡網站頁面因登陸人員太多而出現難以打開的壯觀場面,在屈臣氏品牌的光環下,這對于零售行業來說再普通不過的會員卡操作,一下子成為商業界的亮點,媒體爭先報道,炒的沸沸揚揚。

"會員制營銷"利器 -- "海奇會員管理系統"
  海奇會員管理系統是一款功能強大,操作簡便的會員管理軟件。是企業進行會員

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